高源：合力打造凡恩系列女装品牌的市场竞争力
合力打造凡恩系列女装品牌的市场竞争力
高源董事长在2006/07凡恩、可图、俊友、伊贝秋冬产品发布会上的讲话
2006年6月9日，2006/07凡恩、可图、俊友、伊贝秋冬产品发布会于凡恩大楼动态展示厅举行。可图时装有限公司董事长高源在发布会上发表了重要讲话，他在讲话中阐述几个有关产品与营销的观点：
一、狠抓产品开发和定货计划工作。众所周知，产品好才能做出销售业绩，才能获得利润，但产品计划工作的重要性，大家都不够重视，现在就是要解决这个问题。客户普遍反映，今年四个品牌的秋冬产品在款式与面料的丰富性、流行趋势把握、品种结构方面都明显提升。凡恩秋一秋二产品分明，冬一冬二产品过硬。系列感、搭配性、和谐度、竞争力均有突破；俊友的优雅风格更为凸显；可图冬季产品提升很快；伊贝产品转型也非常成功。四个品牌风格定位也有了更加鲜明的界限。但如果只有良好的产品基础，而没有高水平的产品定货计划，我们的市场业绩还是保证不了，这个基础工作我们要一起来做，产品开发以公司为主，定货计划以客户为主，只有两个积极性都发挥好了，好的产品才能产生好的业绩。这个道理大家都懂，希望客户朋友积极配合，做好定货计划这个基础工作。
二、积极推动销售的终端管理。营销管理常讲赢在终端，这决不是一句空话，终端管理到位或者说实施了成熟有效的终端管理，单店的销售额至少能提高30%以上。目前的情况是我们的专柜、专卖店基本上都没有规范的终端管理，总代理甚至向公司保密客户资料，连销售数据也不愿提供，这是很不正常的，下半年公司将派人巡视湖南、湖北、江西、广西、广州等重点市场，摸清终端情况，制定整改方案，逐步对终端进行形象改造、建立数据管理系统、加强陈列和营业员的培训等工作，通过引进新软件系统，先在深圳40多家凡恩店铺进行终端管理试点，一定要把深圳的加盟店当成直营店来管理，再逐步向全国推广，各位客户朋友特别是总代理也要行动起来，做好终端卖场管理，总代理要经常下去，指导终端销售，对终端卖场进行有效监督，确保终端销售业绩不断提升。
三、加强三个管理，建立双赢机制。一是加强合同管理，公司将更严格按照合同规定和有关协议进行销售管理，不搞弹性，按游戏规则办事；二是加强对市场的调控和整合力度，主要内容是省会市场共同经营，空白市场协助开发，薄弱市场重新拓展，增加直营店的比重；三是逐步实行定货制或者配货制，现在凡恩搞的既不是定货制也不是配货制，而是随心所欲的拿货制，完全没有引进风险机制。
我们要尽快建立起市场风险共担、产品利润同享的双赢营销机制。加强这三个管理，就是要按照现代企业制度办事，公司坚决不搞作坊式、粗放式管理，客户也不要长期甘愿做一个个体经营者，要向公司化发展。
四、公司的多品牌战略不等于客户的多品牌经营。公司在多品牌发展战略的实施过程中，一直有着鲜明的定位，但由于种种原因，形成了一个客户做几个品牌的局面，最后都没做好，这个教训很深刻，不符合市场规律，因为经营同一个公司的几个品牌，实际上没有丝毫的经营约束。公司将严格规范品牌经营管理，鼓励客户做好一个牌子，最多做两个牌子，而且要分开经营，如果一个没做好，那就要取消，决不支持同时做三个牌子。这一点请客户朋友理解配合。不要看到今年的秋冬产品好，就抢着做。公司的理念是：每一个品牌都要选择非同质化的优质客户来经营，因为经营不同的品牌有着截然不同的营销方式和市场渠道。
董事长高源坚信只要做到了以上几点，凡恩、俊友、可图、伊贝的市场竞争力一定能够上升一个台阶。
