2003海宁皮革市场的第2个春天
笔者来到皮革城，只见皮革城周围停满了大大小小的车辆，不仅皮革城广场停车场和地下停车场停满了车，而且皮革城方圆500米的道路上也都是车。据了解，双休日每天来皮革城的购物车辆都在2000辆以上。其中，30—60辆左右为大客车。车辆中60％来自上海，其余的车辆则大多来自杭州、苏州、无锡、宁波、绍兴等地。
皮革城内人流如潮，热闹非凡，几乎每位顾客都是大包小包拎上好几只，有的干脆把几只包用大包包裹住，扛在肩上。有群“老外”看样子是举家出动，手推车里裘皮、皮装、皮手套装了满满一车。
在一个个店堂里挤满了南来北往的顾客。记者粗略估算了一下，一个大约百平方米的店铺，挤进了约30—40名顾客，他们挑选、讨价还价、试衣，忙得营业员透不过气来。难怪有好些店面贴出了招聘营业员的启事。
一位姓王的老板对笔者说，2003年海宁皮装市场形势如此之好是不曾预料的。在他的印象中，皮革城开业十年来，2003年是市场零售最好的一年。一般情况下，一个上午就可以卖出60多件皮装。现在，他最担心的是皮革原料供不上，因为皮革原料生产同期大约要40天左右，成衣市场看好，原料皮供应短缺问题就体现出来；还有就是厂里生产能力的问题．因为厂里本来工人不足，加上停电影响，产量就受限制。现在，他已婉言谢绝向一部分批发商供货，因为在他看来，在皮革城直销销售环节少，销售费用低，回拢资金快，优势明显。
据了解，皮革城新一轮的皮革服装、裘皮服装销售高潮源于2002年，2003年以来，市场销售持续走红。2003年皮革城市场成交额突破50亿元，其中零售额超过总额的一半，零售额同比增长30％。这是皮革城历史上经营最红火的一年。
皮革城管委会一位人士分析说，2003年皮革城市场零售有以下几个特点：
一是各种时尚休闲类皮革、皮毛服装大受欢迎。2003年，皮革城里的皮衣是面料肌理呈多样化，压花、绣花、蛇皮纹、象皮纹、打孔，层次幸满，皮革手感越来越柔软，更加强调休闲感。皮革与其他材质相结合，如皮革与毛皮、皮草与针织、梭织、棉羊绒相结合。在色彩方面突破了黑、咖啡色等传统概念，棕色、浅红、淡蓝及印花的系列，因此皮革服装的时尚味、休闲味更浓，为都市人所钟爱。
二是皮革服装的品牌化经营，市场优势明显。
随着消费者消费心理的成熟，人们对一些大众知名品牌产生偏好，在皮革城专门设立的精品区内，一些知名皮革服装。裘皮服装厂家设立了专卖店，如雪豹、蒙努、三星、以及老爷车、啄木鸟、华伦天奴等，名牌效应带动了皮衣消费，品牌皮衣的销量远远高干一般皮衣。
三是皮衣消费趋向中、高档。调查表明，2003年在皮革城的主要消费群体是“长三角”地区城市中高收入阶层，其中上海消费者占总数的60％，其次是杭州、宁波、苏州、绍兴、无锡等地的消费者。这些地区的消费者消费能力较强，消费观念较新，是推动皮革服装消费的主力。
在对企业经营状态的调查中，也反映出中、高档皮装往往比低档皮装更好销的消费现象。
皮革服装市场今天的辉煌来之不易。想当年，全国市场以次充好、劣质倾销的皮衣混战，虚虚实实、真真假假的价格战，皮衣“论斤卖”恶劣的促销手段，这无疑既毁了人们对皮衣的认知，又“浇灭”了消费者追求皮装时尚的热情。千篇一律的款式，低质拙劣的品质，使得皮衣很快就减退了高档和时尚的气息。
海宁皮革服装产量占全国产量的三分之一，海宁皮革服装的兴衰关系着全国皮革服装业的兴衰。如果说，当年建立皮革城是为了海宁皮革业的扩张；那么，今天促进皮革城的繁荣测是推动中国皮革服装行业在新世纪的提升和发展。
笔者了解到，为了带动中国皮革服装业的发展和繁荣，海宁中国皮革城倾注了大量的精力和心血，做了大量的工作，实施了新一轮的发展战略。
首先是确立以“长三角”为市场营销的核心，促进皮革城新一轮的发展。
随着专业市场的竞争日趋激烈，新型流通业态的出现，专业市场的地位和功能在新形势下也发生了变化。“长三角”经济一体化进程的不断加快，特别是“长三角”交通圈的快速发展，一个以上海为中心的“长三角”地区是中国经济最发达地区之一，已被公认为世界第六个城市圈。海宁中国皮革城作为一个特色购物专业市场，加强了与“长三角”都市圈的贸济合作与交流，共享信息、市场、管理、科技等方面的优势，促进了市场进一步做强做大，在国内和国际产生了更大的辐射力和影响力。另外，“长三角”地区居民收人高，生活水平高，是中国的时尚中心，抓住“长三角”地区消费者就是抓仕了皮革服装市场的关键。把海宁中国皮革城建成“长三角”特色购物中心这一定仕，为皮革服装市场的新一轮发展奠定了基础。
其次，积极引导皮革服装向时尚化、休闲化、时装化方向发展。
几年来，海宁中国皮革城为了改变皮装厚重、单板单调的局面，不断地探索，在保证皮装高档品质的同时，注入最时尚的感觉，皮革面料轻薄，做工精细，设计创新，从而使皮装从概念上来个大转变，成为时尚领域的一员。另外，每年的皮革博览会也做了更广泛的引导。2000年海宁中国皮革城博览会上，组委会邀请了国内著名经济学家和皮革行业专家参加“二十世纪中国皮革发展论坛”；2001年，又举办了国际皮革服装市场特点及流行趋势专题讲座；2002海宁中国皮革博览会上，一场由著名时装设计师、时尚杰公司总裁王新元担任艺术总监，北京概念98模特公司参与的大型皮衣秀，气势宏伟，盛况空前，名模陈娟红、姜培琳、张静等近百名名模动感演绎300多套时尚皮衣。有中国“第一名模”之称的陈娟红和著名设计师王新元，分别出任海宁皮革“形象大使”和海宁中国皮革博览会艺术总顾问；2003年“CCTV——走进海宁”晚会推出的海宁时尚皮衣专场，在上海国际名都城举办的“海宁之夜”时尚皮衣发布会上更是将皮衣的时尚化推向了高潮。由中国皮革工业协会主办的“真皮标志杯”全国皮革服装设计大奖赛（中国时尚皮衣设计大奖赛）以及皮装流行趋势发布每年都在海宁举行，这是我国皮革服装行业的最高大赛。
一年年的时尚发布，一次次的时尚活动，带动皮革服装一步步向时尚化、时装化迈迸。今天，皮衣终于再次赢得人们的青睐。
其三是大胆引进品牌，全面推进皮装品牌化战略。
在海宁，一大批皮装骨干企业围绕创品牌在硬件建设和软件建设上下功夫：引进国外先进制衣设备、服装设计软件；与国内外的几十家大专院校、科研单位挂钩，培养技术设计人员……使海宁的皮衣设计和制作在国内保持领先地位。雪豹、蒙努、三星、圣尼、欧璐丹等众多品牌不断涌现。在海宁市政府和海宁中国皮革城管委会的组织下，海宁皮衣企业参加了香港亚太皮革展，并赴土耳其、韩国等国参展、考察，在北京人民大会堂举行品牌研讨会，参加广交会等大型展览，在中央电视台联合推出“中国皮衣上榜品牌”……进一步打响自己的品牌，提升品牌知名度。一些企业还与国内外知名服装公司“嫁接”或“联姻”，引进了一批国内外的知名品牌，如啄木鸟、老爷车、华伦天奴等。使海宁成为国内外知名品牌皮衣的生产基地。
其四是实施有效的市场营销策略，推动了皮革服装市场走向全面繁荣。
在确立了“长三角”特色购物中心的地仕后，皮革城实施了以引导时尚为主题、以大型活动为平台、以宣传报道为铺垫、以大型平面广告为新形象载体、以现代强势媒体为广告投放重点，结合皮革商品的季节性特点，有计划有步骤地进行有效的推广宣传，并与团体旅游购物相结合，全面推动皮革城的繁荣。实践证明，这一策略是正确的。
近几年来，皮革城利用海宁中国皮革博览会的时机，采取各种有效手段，大力宣传报道皮革城和海宁皮革业。选择中、高收人群体，城市白领为目标消费群，利用当前公路交通便捷，车辆猛增的现状，有目标、有重点、有阶段性地大做交通电台广告，取得了明显成效。
皮革城这一轮的营销推广有以下几个特点：一是区域性强，把目标群锁定在“长三角”都市圈内。二是媒体选择有针对性，把媒体重点选择早报、晚报等市民见面率高的日常生活类报刊和有较大影响的交通电台上。三是推广重点突出，以引领皮革服装时尚为主题，吸引社会各界对皮装的关注，促进皮装的消费。
正确的市场营销策略为皮革城的繁荣起到了十分重要的作用，也推动了全国皮革服装市场的复苏和繁荣。 查加林
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